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卫生纸加工机械企业的供方按照供应产品不同同样可以分为三大主要供应商:钢材供应商、机加工件供应商和电器部件供应商。首先,钢材属于大宗商品,其供应价格受整个市场供求关系影响,非常透明,通常议价空间非常小。其次,机加工件的供应商较多,除非是拥有先进技术、使用特殊设备可以供应特殊用途的机加工件的供应商,否则普通的机加工件供应商议价能力都很弱,相同的产品、相同的技术工艺,只能任由采购企业获得最优的价格。并且一些大型卫生纸加工机械企业,通过一段时间的积累与发展,已经开始一体化战略,很多机加工件已经能够自给自足,这就导致机加工件供应商更无价可议。最后一类主要的供应商是电器部件供应商。电器部件供应商可以清晰的分为两类,一类是具有国际知名品牌电器的供应商,因其良好的品牌、先进的技术、全球化的价格战略,在议价能力方面相对较强。另一类则是我们的国产品牌,此类电器部件供应商因为起步发展较晚,品牌塑造意识较弱,技术上也没有优势,所以议价能力较弱。不论供应商属于哪种情况,综合来看,纸加工机械制造企业的供应商议价能力对整个行业的影响力适中,不会带来太大威胁。

随着经济全球化及互联网技术的迅速发展,电子商务平台成为企业开拓国际市场时广泛应用的渠道,相对于传统的外贸模式,电子商务大大降低了企业进入国际市场的门槛,深受中小企业的欢迎。目前国内比较有代表性的电子商务平台有阿里巴巴B2B电子商务平台、MADE IN CHINA电子商务平台等,还有很多国外的电子商务平台都可以为企业所用。除了借助这些B2B电子商务平台以外,从企业还要建立自己的产品网站,面向国外客户,特别是要有西班牙语版页面,以满足企业出口发展战略中的重点市场拉美市场客户的访问。在网站的推广上,可以通过购买关键词搜索服务来让更多的客户了解公司的网站、产品和服务。

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这两类电子商务的营销渠道非常适合外贸企业开展外贸业务的初期阶段。因为电子商务的成本低、使用便捷,且来自平台的询价较多,对于外贸企业刚刚组建起来的外贸团队,是很好的练兵之地,在频繁多样的电子商务业务洽谈过程中,年轻的外贸业务员可以快速积累经验、提升业务水平。此外,参加行业内专业的国际展会是非常有效的营销渠道,特别是针对拉美地区的卫生纸行业专业展会。虽然出国参展对于企业来说成本高、投入精力大,但是如果企业的外贸业务员已经具备了这样与客户面对面沟通业务的能力,就应该为外贸队伍创造这样的机会,来可以在段时间内了解当地市场情况,能够更有说服力地与客户洽谈业务;二是可以直接接触专业客户,向客户展示企业的实力和专业形象,赢得客户的初步信任。从财务支持角度看,这些新渠道的开拓必须投入很多的人力和财力,外贸企业最终要把这部分开发成本摊到产品价格上去,那么也就没有了市场,如果不摊,那么外贸企业就一要背负极大的运营风险。


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